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2016-01-19

2014年春节的一场红包大战让“抢红包”变成普罗大众逢年过节的必备节目,发展到2015年,更演变为“无红包,不春节”的全民抢红包盛况。时至今日,红包成为互联网赋予大众全新的用户需求,在搭讪、示好、安慰、道歉等越来越多的应用场景发挥着独特且重要的作用。

当然,移动互联网的生存法则总是在优胜劣汰间近乎残酷,任何一个可能掀起全民狂欢的可能都不会被那些互联网巨头们错过,如同“双十一”已不再是淘宝的专利一样,“抢红包”也再不是微信的特权。

经过几轮交锋,2016年的红包战场逐渐被微信、QQ红包、支付宝三方割据,犄角之势下各家都尽显神通,你争我夺不甘落后。然而,习惯了走一步看三步的行业巨头们必然不会仅仅满足于单纯的红包发放总数与金额总量,而是在拼背后的资源。说到底,春节红包大战的本质已逐年进化为“招商大战”,谁的营销手段更高招,谁背后的同盟军更强大,谁就更有可能逐鹿中原,吞下红包大战中最广阔的地盘。

大战在即,三家手持怎样的牌

羊年春晚,微信开启“摇一摇”抢红包模式抢尽风头,除夕全天微信红包收发总数达到10.1亿个。显然支付宝看到了当中的甜头,今年率先以2.69亿元夺下猴年春晚的合作资格,并推出“咻一咻”功能添加附近的人,以弥补支付宝在社交体验上的不足。同时,支付宝还协同“干兄弟”微博红包,利用大V造势,煞有剑指微信,复制辉煌的意味。

而微信怎可能甘心示弱,错失春晚这张王牌的微信在近期宣布,将拿出春节5天朋友圈广告的现金收入给用户发红包的重大消息,并准备了全新的神秘互动玩法。微信不仅号称移动互联网最伟大的产品,更是开启抢红包时代的鼻祖,其强大的品牌号召力与用户忠诚度让其在红包大战中具有天然的优势,用户对“摇一摇”的熟知程度甚至不用耗费丝毫力气“教育用户”,再加上如此巨大的让利,微信仍然是春节期间的一名狠角色。

面对微信与支付宝的争锋相对,QQ红包倒显得颇有智慧,当微信和支付宝都踌躇满志的时候,它就提前在2016跨年夜打响了今年红包大战的“第一枪”。跨年夜晚上QQ红包“刷一刷”持续了210分钟,抢红包用户数达1.72亿人,一共刷了729亿次,人均424次,送出了5.62亿个红包,其总量是去年除夕的两倍,爆发出惊人的成长力。

QQ红包不仅善用四两拨千斤的策略先发制人,更不声不响的积累了大量社群资源,坐拥最多的用户数量尤其是年轻用户,覆盖我国二三线城市,成为春节红包大战中基础实力最厚实的竞争者。

抢红包:玩儿的是精准 拼的是后劲儿

经过梳理不难发现,微信,QQ红包,支付宝三方都已蓄势待发,坐等新年的钟声敲响,但显而易见的是,无论是谁都不敢轻易断言最终的魁首会花落谁家。那么,在势均力敌的战局面前,如何才能保证持久的作战能力,甚至爆发更强的后劲尤为关键。

支付宝虽然在支付渠道上拥有绝对话语权,但是其社交背景远远不及微信、腾讯QQ深厚,当抢红包的功能发挥完毕,用户大多会无情的选择离开。而微信虽然在近年风头正劲,但不得不承认的是,腾讯QQ仍然是以8.6亿活跃用户高居第一的老大哥。

腾讯QQ不仅拥有遍布全球,数量最多的用户,还不受场景限制,拥有更简单的抢红包方式与更低的参与门槛。除此之外,QQ红包比微信和支付宝更懂得瞄准精准用户,后劲儿强大,其实力显然是不容小觑的。

笔者了解到,腾讯QQ在16年里积累的关系链组成的圈子丰富多样,除了同事群,还有同学群、老乡群、兴趣群等,这些为QQ红包提供了更多元化的使用场景。而且,QQ的用户群体覆盖更加广泛,除了一、二线城市有很高的渗透率,在三、四线城市甚至五、六线城市也拥有广阔的用户基础,这些可以帮助QQ红包把各个阶层的用户打透,引发真正的全民狂欢。

更重要的是,腾讯QQ有为数众多的年轻用户,大量95后、00后都表示,他们可以不用微信,但不能不用QQ。调查显示,腾讯QQ超过了三分之二的用户在12-29岁之间,95后用户占比超过44.36%,而2015年QQ春节红包的主力军90后占比超过55.6%,这些可以给QQ红包的玩法提供更多的动力,毕竟一个年轻人往往是带动家庭玩红包的主要因素。

聚焦年轻化,腾讯QQ牢牢抓住低龄用户的目光,以覆盖年轻用户市场的绝对优势,带动社交关系中的老板、父母和长辈,为QQ红包制造持续发力的后劲力量。抢红包更作为一根重要引线,激活不同的社交关系,为整个腾讯QQ的社交大体系铺路。

与此同时,QQ红包也搏得了大量商家的好感,有效发挥了其招商引流的品牌效应,一方面精准面向年轻用户群推出随机发放,惊喜连连,人人皆可参与的抢红包趣味方式,另一方面联合秒钱、萌店、挖财等合作商家,并为各大商家提供更大的页面占比,以实现商家品牌露出,群聚效应可谓运用极致。相较于微信和支付宝,腾讯QQ还发挥一贯的资源优势,邀请李易峰、赵丽颖、杨洋、沈腾&马丽、吴亦凡、TFBOYS等当红炸子鸡,进一步激发了年轻人的参与热情。很多人戏称,春节红包腾讯只要qq就能单挑支付宝,这样看来并非是一个玩笑话。

红包大战背后的心思

当然,无论是支付宝背后的阿里,还是微信、QQ背后的腾讯,红包大战一时的胜利都绝对不是他们互相厮杀的终极目标,他们在导演红包大战的背后,潜藏着各自不同的野心。

对于腾讯而言,在目前移动支付的使用场景上来看,支付宝>微信>QQ的局面仍然有待打破。但随着移动互联网的真正核心业务逐渐的从电子商务、游戏转变为本地生活,腾讯看到了支付优势的重要作用与打破格局的可能性。因此,无论微信和QQ谁更胜一筹,腾讯想要得到的是如何从阿里手中瓜分更多的移动支付入口,从而稳固其在移动互联网时代的巨头地位,甚至成为唯一的超级巨头。

而对于阿里而言,切入春节红包这一使用场景,利用支付宝的战斗力来补齐阿里的社交能力,削弱腾讯在社交应用上的话语权,何尝不是它梦寐以求的目标。但尽管支付宝拥有先天的交易属性优势,推出伊始也曾试图利用支付场景建立社交关系圈,但出师未捷,支付宝被用户反馈读取通讯录涉及到安全和隐私,利用支付打通社交这条路走的十分艰难,而微信和QQ则完全没有遇到类似的情况。

外行看热闹,内行看门道,红包大战的烟火绚烂无比,除了行业巨头们对地盘的瓜分,“招商大战”的本质仍然掩盖不住。如同去年微信红包以5000万元起的价格招揽了三大核心合作品牌,今年支付宝的广告吸引力也可以想见。QQ红包虽然走的不是财大气粗路线,却更会运用自己精准的年轻用户,找到与之同样面向年轻人的品牌,并尽可能与合作商实现共赢,无论是用户基础还是合作模式QQ红包都更显优越。

移动互联网越是发展,未被开发的市场也越是稀少,格局的重塑离不开巨头彼此之间实力的此消彼长,以及地盘争夺。现在,微信、QQ红包和支付宝一方面大力发展线下,另一方面则努力创造支付场景。可以预测的是,猴年春晚红包大战只是开始,不管最终结果如何,红包大战都是一场消耗体力的持久战。

作者:沙水,一个写着自媒体研究着产品的运营人。关注O2O、移动社交、智能硬件与电商。个人微信号:shashui007,微信公众号:沙眼看互联,欢迎交流探讨!

2016-01-04

2015年最后一天,央视4套专题报道了“2015年改变我们生活的那些事儿”之互联网餐饮篇。百度外卖被当作互联网外卖行业的代表被央视“点赞”,通过镜头的梳理与记录,我们可以感同身受的发现外卖对于我们生活的改变,餐饮业在互联网+的带动下也焕发出了新的活力。

一直以来,外卖O2O分为三大主体市场——大学生、白领和社区家庭,每一个细分市场都有不同的玩家参与,而百度外卖则专注在商务白领市场,并且做到了第一的位置,也与其他竞争对手形成了一定的差异。

技术能力充当无形之手

在这一次央视新闻的报道中,百度外卖平台的后台操作细节也揭秘出来了。其中云派单与调度系统清楚展现了百度外卖是如何通过技术手段去处理用户订单分配以及百度骑士的配送调度的。当某个区域有新的订单产生时,系统会结合百度地图显示的该区域的骑士分布,安排给就近的骑士配送员,而且每个骑士当前所派送的订单数目会在后台可视化屏幕上进行标记,如果某个骑士的订单量已经满负荷,则会人工干预安排给附近的另一个骑士,从而保证配送速度,让每一个订单能够以最快的速度送到用户手中。

而且,这次央视新闻报道中的一个细节同样让笔者惊讶。记者采访的一位百度外卖骑士介绍到,他一天最多配送的外卖订单数量达到了41单。要知道,在整个外卖行业,考虑到外卖配送区域与餐厅分布分散性以及来回取餐的来回折腾,一个配送员一天的订单配送量如果达到30单已经是极限,百度外卖的配送员却能达到41单之多,这跟百度外卖的云派单与调度系统的技术支持是密切相关的。

数据显示,截止到2015年11月,百度外卖已经覆盖全国120多座城市,商户数量与2015年1月相比增长超过600%,现平台注册用户量已经达到了3000多万。百度外卖数据增长的背后是用户需求的持续增长以及商家对互联网外卖的认可度日益增强,而背后的技术支撑能力同样发挥着无形之手的作用。

互联网外卖改变生活的背后

那么到底互联网外卖对我们生活的影响有多大呢?百度外卖近期利用大数据分析发布了一组数据:用户日均点外卖消耗480吨谷物、320吨肉类、400吨蔬菜、48000袋大米、640头牛;百度外卖平台午间时段最忙,最高记录仅一小时就送出25万份外卖;平均1位百度外卖骑士1年的送餐距离 14000公里。因此,互联网外卖正在切切实实的改变着我们的生活是毫无疑问的。

不过,这么大的市场需求背后,互联网外卖用户所关注的重点除了外卖的品质以外,还有物流配送的速度。对于商务白领用户来说,绝大多数的外卖需求集中在中午时段,对于单一的外卖平台而言要在这短短的1-2小时内将几十万单的外卖配送出去,这可不是简单的靠人力所能够完成的。在这背后,技术系统的支持、管理体系的建立以及物流配送系统的调度都不可或缺,这样才能提升整个外卖物流配送的效率。

百度一直以来以技术优势著称,与其他两大外卖平台想比,百度外卖一开始就采用了自建物流配送团队的模式,并且协同了百度地图和其技术优势来做互联网外卖。其中,百度的LBS定位技术是目前市场中最精准的,精准到米一级定位,百度外卖骑士正是依仗着LBS定位实现配送人员的合理调度来完成大量日常配送工作的;基于多点到多点的大数据计算,外卖团队可以实现高效配送速度,更好的满足“最后一公里”的配送服务。

总而言之,互联网外卖着实已经改变了人们的生活方式,能被央视报道便是很好明证,所谓上央视必火是也。虽说互联网外卖群雄纷争,但是巨大的市场之下依旧有着不同的机会存在,只要专注自己的定位形成局部优势后便可继续拓展疆土。而且更紧要的是要把自己的资源和优势进行统筹协调,或补足短板,从而发挥出协同效应。其中,技术效率的提升更是重中之重,这才是互联网外卖竞争背后看不见的无形之手。

作者:沙水,食小伴创始人,一个写着自媒体研究着产品的运营人。关注O2O、移动社交、智能硬件与电商。个人微信号:shashui007,微信公众号:“沙眼看互联”,欢迎交流探讨!

2015-12-11

2015年已接近年关,O2O江湖在这一年里风云变幻,大事连连。滴滴与快的合并、美团与大众点评合并、携程与去哪儿合并、阿里美团反目成仇、阿里投资饿了么等新闻事件接二连三,老大与老二合体、新仇旧恨睚眦必报,笔者甚至觉得三巨头把O2O市场有点看得过重。

在这些行业大事件的背后,都不难发现有BAT的影子存在,直接或间接地主导着行业的变局,同时也让行业的走势变得更加变幻莫测,也增添了诸多变数。可以说,BAT在O2O领域的厮杀已经进入到肉搏战阶段。对于参战的三方来说,O2O 市场争夺战意味着各自战略发展的走向,那么眼下BAT彼此间竞争态势如何?最大的“心病”又是什么?

阿里的支付恐惧

据易观智库2015年第三季度中国第三方移动支付市场份额数据显示,支付宝为71.51%,财付通为15.99%(其中微信支付占90%);但是在第三季度移动支付工具的活跃人数上来看,支付宝为1.9亿,微信支付为1.5亿,活跃用户数已经十分接近。高市场份额是因为淘宝与天猫用户贡献了高客单价消费,活跃人数上的威胁是因为微信支付已经通过腾讯的战略布局完成了众多O2O支付场景的入口占领,所以对于阿里来说,移动支付领域的地位不容被侵犯,对于移动支付场景的争夺必须誓死捍卫。

当阿里眼睁睁看着微信支付以微信红包营销发展壮大,然后通过滴滴与快的的合并占领出行领域的支付入口,通过美团与大众点评的合并再一次占据上风,自己原本想扶持的干儿子美团毫不犹豫的扑进腾讯的怀抱,并与自己反目成仇。这些重要支付场景的丢失让阿里感觉到了危机,当然不能坐以待毙。于是不惜重金投入60亿人民币复活口碑网,说白了就是其败走O2O支付场景后的绝地反击。

阿里在支付领域的恐惧还在于支付宝的护城河地位,支付江山的稳定关系到阿里整个O2O生态的前景,更与阿里股价浮沉挂钩。支付是阿里的命门,毫不夸张地说,支付宝在支付江湖的地位决定阿里O2O生死。所以,O2O大战永远绕不开支付宝与微信在支付场景的撕逼。

腾讯O2O存隐忧

腾讯在O2O领域的布局独树一帜,跟阿里、百度完全不是一个路数,通过战略投资认养了一大批干儿子,似乎也没有打算要个亲儿子。从去年以来,相继投资了华南城、大众点评、滴滴打车、丁香园、58同城、零号线等本地生活服务项目。

另外,以微信公众号为中心,腾讯还搭建起了商家与用户之间的连接,并通过摇一摇、微信扫码、微信支付、微信卡包等11个接口的开放为各个商家提供丰富的O2O使用场景与基础服务,从而让微信成为了无处不在的超级入口,实在是高明。

腾讯虽然没有直接参与O2O大战,但是在今年又相继通过战略投资,拿下了滴滴和新美大,其身影遍布多个O2O场景,一个相对完整的O2O生态圈呼之欲出。同时,这一系列的战略布局也为微信支付提供了众多的支付场景和入口,使得活跃用户数与日俱增,正侵蚀着阿里的优势领地。这一切看上去十分美好,腾讯想想都要偷笑了。没料到大众点评创始人张涛当众洒泪的照片刷爆朋友圈,将新美大合并后的内耗和无奈用最触达人心的方式展现,腾讯加码前途未卜,恐怕这会儿也笑不出来了。

恐怕最让腾讯头疼的是,微信如何借O2O成功干掉阿里支付宝,然而腾讯微信在O2O领域并非万能的,加之腾讯战略投资O2O领域烧钱势头正猛,补贴战持续砸钱也让腾讯越陷越深。

百度O2O去哪?

对于百度来说,2015年可谓是其转型O2O的战略升级之年,正式确认了“百度连接人与服务的战略”,并投入200亿巨资布局O2O市场,不断拓展其在医疗、教育、出行、餐饮、旅游等领域的版图。

目前,百度糯米已覆盖400座城市,单日交易额突破3.5亿,市场份额达20.1%;百度外卖在白领商务外卖市场也取得了第一的好成绩。造节运动更是开展的如火如荼,每一波造节活动数据都是大幅攀升,反映了百度在O2O领域的运营策略。

在百度的主导下,携程与去哪儿完成合并,从而在OTA与酒店领域坐稳了市场老大的位置,并且通过战略投资Uber、e袋洗等垂直领域,进一步拓展O2O的服务空间。

除此之外,百度也尝试针对相对低频的O2O做文章。百度基于PC时代的搜索营销优势,在移动互联网时代顺势推出了百度本地直通车服务,瞄准以本地生活服务商户为轴心的5-30公里范围内市场,并将手机百度、地图、糯米三大产品数据打通,结合百度钱包的返现计划,为商户实现“百度推广+应用场景+支付”闭环能力提供支持。可以看出,针对本地商家精准营销服务的百度直通车正成为串联百度O2O生态的重要一环。

但百度O2O目前尚没有摆脱PC时代的流量为王的视野,今年开始重点发力O2O,当然也需经受转型阵痛,充分利用百度个大超级APP入口和强化O2O闭环生态壁垒,发挥百度系产品协同效应。

BAT争霸赛:持久战or疲惫战?

通过以上现状我们可以发现,腾讯是以柔克刚,借力打力,以微信和社交流量号令众诸侯。尤其在今年内通过资本运作与资源置换形式先后完成对滴滴与新美大的收编,在O2O领域拥有了一定的优势地位,并且使得微信支付的活跃用户数紧追支付宝。只是干儿子毕竟不如亲儿子,各自打的小算盘是否能被腾讯拧成一股绳,恐怕腾讯也没有十全把握。

阿里则不仅错失了发展O2O的先机,并且被干儿子美团背叛,在利益和面子上都是遭受到了重大伤害的。于是痛定思痛,阿里不得不重金复活口碑网,在支付宝与淘宝上为其提供流量入口,同时网传阿里将以15亿美元投资饿了么对抗美团,并且要低价抛售所持有的美团股份。这一系列的动作你可以说是阿里对美团的行为恼羞成怒了,也可以说是阿里必须要绝地反击了,唯有如此才能保住自己在生活服务O2O领域的移动支付地位。

当阿里和腾讯明争暗斗打得不可开交之时,百度选择了低调应对,相继推出了百度钱包返现计划和百度直通车服务。围绕百度三大移动流量入口手机百度、百度地图、百度糯米,百度在C端不断布局全新的O2O场景,以扩大市场规模;同时面向B端商家推出精准营销服务百度直通车,助力商家实现移动营销的转型升级,进一步加强与线下商家的合作关系,以便让连接人与服务的战略更加落地。

在O2O的这场争夺战中,BAT可谓互联网江湖的三座大山,都有着号令天下的本事。如今虽然腾讯暂时风光,但也不能做到怡然自得。阿里虽然全面落后,但也在拼命追赶,而且已经急红了眼要给美团一些教训看看,更加不能容忍微信支付的壮大。百度的布局已经初显成效,并且还在全面出击发起强势进攻,野心不小。

可以看出,BAT三家都雄心勃勃,对O2O市场均表现出势在必得的态度。因为这场战役实在都关系到自家的战略发展与兴衰荣辱的大问题,绝对不敢怠慢。而且,三家都资本雄厚,一时间肯定谁也奈何不了谁,这场世界大战恐怕还将继续僵持下去,但BAT资本狂热布局后是否会捉襟见肘?

眼下的BAT之O2O争霸赛显然是在打一场未知结局的持久战,也一场无奈的疲惫战。而这种局面究竟何时会被打破?只能且等且看了。

作者:沙水,食小伴创始人,一个写着自媒体研究着产品的运营人。关注O2O、移动社交、智能硬件与电商。个人微信号:shashui007,微信公众号:沙眼看互联,欢迎交流探讨!

2015-11-23

电影《饥饿游戏》迎来了“最后一战”,而外卖领域的“饥饿游戏”在经历了“大逃杀”式的竞技比拼后,也将进入到更加残酷的白刃战。这场游戏走向几何,谁又将成为游戏终结者?

外卖是一个大市场,但是谁也无法形成垄断,不同的定位、不同的目标用户都有不同的机会。外卖也是一场资本游戏的拉锯战,不同的战略、不同的打法都有不同的结果。既然难以靠烧钱耗死对手,那么只能看谁更有技巧,战略和战术将成为这场“饥饿游戏”胜出的关键。

在这场“饥饿游戏”的较量中,饿了么、美团外卖、百度外卖、口碑外卖、到家美食会、黄太吉等都是不同的代表。从规模资本和品牌影响力上说,前四个无疑是互联网外卖界的“四大天王”,后两个则是新一极的典范。大家狭路相逢,必定是勇者胜出。但是谁会是最终的勇者呢?不妨从它们的战略打法与技能上一窥究竟。

战略打法飙升 点燃游戏之魂

饿了么与美团外卖以性价比著称,客单价20元左右为主,用户消费能力位于中低端,主要用户为高校学生,其次是白领人群。二者一直以来相恨相杀,在全国几百个城市攻城略地,因为目标用户重叠严重,均采用巨额补贴的模式请全国人民吃饭,培养了广大人民群众占便宜的坏习惯,用户忠诚度极低。唯一的欣慰是二者的日均订单量双双突破200万单,笑傲群雄。但是随之而来的困扰是——订单量越大,亏损也越大,用户忠诚度还很低,所以很难想象补贴一旦停止的状况会是怎么样。

百度外卖、口碑外卖和黄太吉外卖主打品质白领外卖,客单价30元左右为主,消费能力位于中高端,主要用户为白领人群。三者的补贴力度相对比较节制,前两者背靠百度与阿里两大亲爹,肩负着扛起本地生活服务的大旗,一个要实现连接人与服务的愿望,一个要占领线下支付场景的通道,都是醉翁之意不在酒;黄太吉外卖则是半路出家,从卖煎饼果子转型而来,无需合作餐厅,甭管是煎饼果子还是第三方快餐品牌都从自己的中央厨房来加工和配送,但目前品牌定位的局限性和的口味的硬伤也成为其发展的绊脚石。

到家美食会则显得有些“另类”。主打中高端连锁品牌和特色餐厅外送服务,客单价100元左右,主要面向社区家庭用户。他们一开始就选择自建物流,因为能更好的保证用户体验,选择中高端餐厅是为了保证外卖品质,定位高客单价是为了保证利润。在互联网补贴烧钱盛行的打法下,到家美食会一直很淡定的坚持自我,并没参与到补贴大战中来,始终以能挣到钱为主要目标。不追求规模效应的结果是日均订单量连四大金刚的零头都不够,但发展前景相对乐观。

技能绝招比拼  战斗指数升级

饿了么与美团的技能可就多了。为了追求订单量和交易额的老大地位,一直是你追我赶,烧钱大战一直没有停歇,那就是——烧钱、扩张、干仗。这二位堪称是互联网外卖界最上镜的“明星”。而且这两位还非常擅长炒作,前段时间美团外卖放风新伙伴传闻,让大家纷纷猜测谁将被它合并,饿了么、达达、楼下100纷纷躺枪,可最后宣布的结果居然是一只袋鼠(美团外卖新logo),也是醉了。饿了么也没闲着,之前对滴滴示好这次终于上位,获得滴滴战略投资,但也被认为是缺钱的无奈之举。另外,除了打架最狠,最出风头以外,这两兄弟一直背负着外卖“黑作坊”的罪名,并经常有来自全国各地媒体的曝光,最近还接连被上海市药监局、深圳市市场稽查局立案调查,因为餐厅问题率同样位列前两位,也算是同病相怜。

百度外卖背靠百度,最大的技能就是技术流,并且把技术能力投入到了物流的相关技术研发上,还向国家主管部门申请了18项专利,算是学霸一枚。前段时间百度外卖还和药给力合作还推出送药,但资质与监管也是其不得不面对的问题。

口碑外卖虽然背靠阿里,财大气粗,但是技能基本没看点,完全缺乏创新,从未被超越,一直在模仿,就连物流团队也懒得搭建,纯粹采用第三方的,除了烧钱还是烧钱。而且传闻阿里巴巴已经不再跟投新美大最新一轮融资,并将退出。还有最近海底捞、外婆家、西贝莜面村三家餐饮企业投资入股口碑网也让人颇为意外,不知不差钱的阿里是不是已经把它当成了下一个来往?

到家美食会的主要技能是专注与会算账,就认准了做中高端服务,然后坚定不移走自建物流的道路,并且有个最强大脑的CEO,把外卖行业的成本结构算得一清二楚,任巨头们高歌猛进的烧钱涨订单,自己一心盘算着怎么不亏钱的谋发展。最近,到家美食会还与美食工作室进行了合作,玩起了定制化和个性化。

黄太吉外卖虽是新兵,但它有个超级技能是会腾挪转移,还有个口活好会将故事的BOSS,纵使千夫所指煎饼不好吃,门口罗雀,那索性说老子主要订单靠外卖,而且还要改造传统餐饮的供应链,降低成本结构,并帮助众多传统餐饮品牌以及新品牌提供销售管道。靠着这个好故事,黄太吉拿到了一笔巨额的投资。

健康的商业模式成KO对手的终极必杀技

想如今的外卖市场玩家林立,不仅有巨额的融资,还有干爹与亲爹们的力挺,巨头之外不乏一茬茬的新生代力量崛起,并且都拥有独门绝技,热闹非凡。但是热闹的背后,是游戏过程的激烈与残酷,保不准那一刻就会能量耗尽而亡,想要成为最终的王者不能有一丝一毫的懈怠,必须使出平生绝学,合纵连横,把头系在裤腰带上去驰骋杀敌。

不过说一万道一千,在互联网外卖的饥饿游戏中怎么样活得更久肯定是最终极的出路。用一味的靠烧钱补贴去获取用户规模和销售额的获得的第一本来就是一个伪命题,也不是一个持续健康的商业模式。正如常把“经济规律”挂在嘴边的到家美食会CEO孙浩所言,外卖配送很难像其他互联网产品模式一样能够做到边际成本为零,那么想要盈利就必须从客单价上想办法。要不然,各种成本根本无法被覆盖,最终只会陷入持续亏损的黑洞之中。

目前来看,互联网外卖的这场搏杀游戏似乎还难以看到终点。虽然格局暂未变化,但是局势却很明朗。如果谁也无法灭了谁,抛开资本的游戏,最终比拼的还是谁的用户忠诚度最高,谁的盈利能力更强,谁的商业模式更健康。这么来分析,其实也就能大概看到未来,必定是谁活得最久谁才能活得最好。

作者:沙水,食小伴创始人,一个写着自媒体研究着产品的运营人。关注O2O、移动社交、智能硬件与电商。个人微信号shashui007,微信公众号“沙眼看互联”,欢迎交流探讨。

2015-11-18

其实在社区与电商之间,社区用户的原始需求在分享与互动,而电商的成功主要在流量与转化,社区虽然能为电商提供流量,但是基于购物需求的用户转化率则成为关键要素。除了目标用户精准之外,商城产品定位的差异化与特色化将成为用户选择的重要考量。

但是不幸的是,很多移动垂直社区做电商真是强行为之,根本没有想清楚做电商能够为用户提供什么不一样的价值服务,反而是为了做电商而做电商,因为电商的商业模式很清晰。另外还有一个重要的原因是资本的催逼,急于变现所致,从而使得创始人不得不改变既定的发展节奏,不得已而为之,这种拔苗助长的做法恰恰十分有害。

一、商业模式还需不断探索

如今笔者也以身试法加入了创业者的大军,也见了一些投资人。无一例外的是他们都会问到你的商业模式是什么,未来会怎么挣钱的问题。说实话,“商业模式”简简单单的四个字,真正落实于实践真不是容易的事。

就个人感触来说,商业模式应该分为两个方面。一方面是你选择哪个行业,做什么事,具有什么样的资源整合能力,并且为用户提供什么样的价值和服务,这是创业的原始出发点,方向对了事情才有做成的可能;另一个方面是通过为用户提供有价值的产品和服务做大了用户规模后,你将用什么样的方式去变现,为用户创造更大价值的同时实现自身长期可持续的发展,最终完成商业化闭环。

实际的情况是,很多的创业者一开始最多只能把第一个问题琢磨清楚,知道用户的痛点在哪里,并且怎么去解决。对于怎么商业化的问题最多停留在假想阶段,只能去探索去尝试,这其实是无可厚非的,因为谁也不是先知。包括腾讯、阿里和百度,在创业伊始都未能想透这样一个问题,都是在发展过程中基于现时的环境和条件才找到了属于自己的变现模式,甚至还有些机缘巧合的因素在里面。

所以,对于商业模式的问题,如果没有被验证,本人都会以“商业化探索”来做注解。这并不是说创业者没有去想商业模式的问题,而是由于商业模式不是能够设计出来的,只能基于自身的发展阶段与资源条件去探索实践而形成。在这个探索实践的过程中,试错不可避免,小心尝试,快速迭代的产品方法论才是商业化探索的不二法宝。

二、商业模式不可贸然推进

而移动垂直社区转型升级做电商,有三个问题需要进行分析界定:一是是否适合做电商,二是做什么样的电商,三是怎么做电商。这三个问题是绝对的前后因果关系,一环套一环,只有大概想清楚了这三个问题才能说值得一试。如果不想清楚贸然推进,那么做电商的深坑绝对能把公司给坑死。

不错,电商的商业模式的确很清晰,但是你要做的电商服务有什么差异化或特色化的地方吗?能够为用户解决什么在其他电商平台不能解决的问题吗?这些似乎都没有一个明确的答案。

1、豆果美食的想当然

以豆果美食做电商为例,因为用户懒,做饭怕麻烦,所以可以为他们提供半成品食材服务,回家只用直接做即可;因为用户做菜做饭需要锅碗瓢盆等厨具,所以为他们提供品牌厨具;因为用户都是美食爱好者,所以为他们提供各类美食产品……因此觉得做电商的逻辑是通顺的,于是就做了。然后出现的结果是大促高交易,小促少交易,不促微交易,这样的电商模式其实是比较危险的。

而且豆果美食“优食汇”电商平台采用的是第三方商家入驻的模式,并非自营。商品品类包括半成品食材、生鲜水果、烘焙原料、调味品、厨具等,不仅品类众多,而且大多为标准化的产品,对价格没有定价权。以长帝TRF42S 42L大容量电烤箱为例,豆果上卖358元包邮,苏宁易购天猫旗舰店卖289元包邮,其他标准化产品大多如此,完全不具备任何竞争力。作为同类电商发展模式的竞争对手下厨房其实也面临着这样的问题。

2、宝宝树的生硬

另外一个是宝宝树,最近上线了母婴电商美囤妈妈,而且启用了独立的APP进行运营,做法生猛。虽然一直以来宝宝树作为知名的母婴社区与各大知名母婴品牌都有广告合作,但是那更多是基于品牌层面的合作,而并非电商层面的合作。如今宝宝树自己做电商,虽然与供应商有良好的关系,可以直接供货,但是采用的是自营的模式,在采购价格以及销售价格上未必占优势,而且这样的标准化产品跟天猫、京东等综合性电商平台以及专注垂直领域的跨境电商如网易考拉、蜜芽、洋码头等相比未必有价格优势。于是我们看到最近上线伊始的宝宝树在北上广地区的各大地铁站、公交站里投放旗下电商美囤妈妈的大幅广告。

比如某进口奶粉,宝宝树上是国内商店价格260元一罐,天猫国际上是149一罐,蜜芽上卖150一罐。就国内热销的进口母婴产品来说,如果无法掌控供应链,在价格上就无法形成竞争优势,尤其当大家更加信任进口母婴产品的时候,宝宝树与跨境电商之间的价格鸿沟足以让用户决策形成在宝宝树,而购买在其他跨境电商平台,这是无法避免的。当然,也不能排除宝宝树的下一步发展同样会从供应链上进行深度整合。

3、辣妈帮的因地制宜

与宝宝树做电商相对应的是移动母婴社区辣妈帮,二者所面对的用户群体差不多,都的电商模式都是以母婴产品特卖为主。不同的是,辣妈帮更加重视对用户行为数据的挖掘,一方面对辣妈帮社区的几千万用户进行意见征集,主动收集信息;二是通过技术分析用户行为习惯,对辣妈帮社区内的所有UGC内容进行精准专业分析,捕捉用户需求。

通过这样的方式,辣妈帮再将优质的信息向社区反向传播,形成粉丝群,起到口碑引导的作用。当用户知道辣妈商城的货品是经过众多妈妈经验积累而推荐的,她们会更信任辣妈商城,从而帮助提升商城的转化率。相对于宝宝树而言,辣妈帮做电商的模式更加基于社区的实际情况,投用户之所好,也利用好了用户的口碑传递作用而非价格,这是辣妈帮的独特之处。相对来说,辣妈帮是采用了因地制宜的方式在做电商,不管最终结果如何,至少不是瞎折腾。

三、投资方急于变现所迫

如果说在商业模式上的瞎折腾会耗费资金、人力和时间,但是呢,只要发现不对后能够快速调整还是有优化的空间和机会的。然而一旦遭受的是投资方的威逼利诱,急于让项目变现而匆忙上线电商的化,那可能才是更加悲剧的开始。

现在很多的移动垂直社区早已拥有几千万甚至上亿的用户,几轮融资下来估值飙升到了几亿美金的不乏其数。尤其在资本寒冬下,投资方更加急于变现套利,对如何变现形成收入流更是急不可耐,于是一时间社区电商化的现象纷涌而来。这一现象不仅仅存在与移动垂直社区,在之前火热如今被冷落的众多O2O创业领域同样如此,甚至极端得大家都不再拿O2O说事,被投资人一度追捧的O2O项目大多无人问津了。

对于互联网创业来说,资本的助推作用不言而喻,但是一旦被资本绑架其实境况会变得更加糟糕。这时候,所有的改变都难以再最大限度的基于用户需求和用户体验,更多是一味的妥协、妥协还是妥协。考虑用户的地方少了,关心变现的问题多了,而有了用户和流量之后,电商似乎是最可能形成稳定商业模式的出路,于是一场盲目电商化的大跃进开始了。

四、创业者需平衡初心与商业

很多的创业者一开始都是理想主义者,也都是专注用户需求和体验的优秀产品经理。他们懂得用户需要什么,懂得如何为解决用户的问题提供最合适的解决方案,但是他们理想主义的情怀里是极少拥有商业天赋的。他们能将一款产品做得很好,能够吸引很多用户来使用,但是他们未必能从中找到好的商业模式挣到钱,这是普遍的现象。

在创业的过程中,资本的力量看起来必不可少,能够快速帮助创业者将第一阶段的梦想得以实现,从而为更多的用户提供更好的产品和服务。但是在构建商业模式闭环的第二阶段,资本之“恶”也表现得淋漓尽致,因为他们终究是一个商人,是一个逐利者,所以他们会催逼你提前做很多你不擅长或没准备好做的商业化工作,接下来的发展形势可能不再完全由创业者所左右,巨大的危机也许由此潜伏。

对于移动垂直社区做电商,无所谓应该不应该,但是方法和节奏肯定有好坏。能否做、做什么、怎么做的问题是每一个移动社区转型电商的创业者都必须认真去思考的,到底是做标准化的实物电商还是非标准化的服务电商也是需要去抉择的。除此之外,资本的催逼可能是移动社区电商最大的命门所在,不要真的尸横遍野才好。

2015-11-12

互联网家装已成兵家聚集之地,一是由于巨大的市场规模,二是该行业由于信息不对称原因存在着大量的痛点需求,三是互联网改造行业升级提升效率的空间很大,所以在“互联网+”的趋势下一时间风起云涌,玩家云集。

当大家面对一个共同的市场,因为资源禀赋与竞争优势的差异,各自选择的切入点也不尽相同。有无所不能的平台型玩家,也有专注家装供应链整合的玩家,还有专注对接家装公司与业主的B2C电商模式,也有直接连接设计师与业主的C2C服务模式,可谓百花齐放,百家争鸣。

虽然模式众多,但是大家无一例外都是在解决信息不对称的问题,通过整合供应链,或者减少代理层级来改变家装领域的成本结构,已达到提升效率,较低成本的目的。而且,在这个过程中,将推动传统家装行业的转型升级,提升用户体验。

所以我们会发现,大家都在强调整合家装供应链的价值,而在笔者看来,整合家装供应链的价值毋庸置疑,但这是一个长期的过程。现实来说,以窝牛装修为代表的连接设计师与业主直接交易的C2C家装电商模式同样具备这样的效率,而且能在家装服务上提供更多的个性化价值。

窝牛装修上的设计师超过5000,分布全国40多个大城市。与其他互联网装修平台不一样的是,窝牛装修更加突出设计师与他们的家装设计作品,由设计师自己发布和维护的,并且窝牛的平台不对设计师收取任何费用。

对于追求个性化家装设计与一体化解决方案的用户需求来说,窝牛装修通过连接设计师和业主,业主通过感兴趣的设计作品可以直接在应用内和附近的设计师进行沟通,进而实现线上咨询,线下服务体验的过程。最近,为了进一步提升设计师与业主之间的沟通效率,提高在线交易转化率与用户体验,窝牛装修在产品设计上做了重大的改变。

第一,设计师和用户可以进行语音聊天并收藏图文类聊天内容。这样一来,用户和设计师未来都可以快速通过收藏的内容来与对方继续深入沟通,设计师也可以将自己的服务内容、收费标准等信息编辑成文字或图片发送给用户以为参考,进一步提升双方的沟通效率。

第二,设计师可以在线开启预约功能。如果用户对某个设计师的作品很感兴趣,想要直接预约设计师,则可以在聊天框里直接发起预约订单,并完成在线支付;设计师打开APP后将会收到用户的预约信息,并可以直接通过APP内用户预留的手机号码直接进行拨打,从而提升双方的交易转化率。

通过这两个重要的功能设计,窝牛装修大大提升了设计师与用户的沟通效率与交易效率,从而使得双方的连接效率得到进一步提升。而且在整个家装服务的过程中,任何服务资源都只需对接设计师一人, 设计师能为业主提供设计、施工、监理团队推荐、建材家居导购、软装搭配套餐、售后保障、金融等一站式服务。

可以说,蜗牛装修由此改变了业主与整个装修产业链之间的关系。设计师成为了家装产业链中整合各类服务和产品资源的中心,相对于其他互联网家装平台而言,窝牛装修的设计师直接变为了业主的装修全程顾问,并且业主选择设计师时可以更直观方便,沟通与预约更加具有效率,这种一站式的体验更加人性化。

我们可以发现,窝牛装修的模式更像是互联网装修领域的“淘宝”,专注搭建平台与制定规则,把更多的自主权交给入驻平台的设计师,从而提供一个C2C家装服务电商平台,用户的交易和沟通都可以在窝牛应用内完成,从而为装修和家居用户创建一种全新的消费体验。这应该也会成为互联网家装的一个重要突破口。

作者:沙水,食小伴创始人,一个写着自媒体研究着产品的运营人。关注O2O、移动社交、智能硬件与电商。个人微信号:shashui007,微信公众号:“沙眼看互联”,欢迎交流探讨。

2015-11-05

服装批发市场曾是服装销售中最重要的一个流通渠道和环节,汇聚了本区域甚至是全国各地的批发商与零售商,大街小巷人声鼎沸。但随着用户消费升级对品牌的认知提升,加之市场档口租金日益高涨,传统服装批发市场的生意已经越来越不好做。尤其是近年电商在服装行业领域的渗透率越来越高,服装批发市场仅存的价格优势也逐渐被摧毁。

最近,就在国内最大最集中的服装批发基地,广州十三行服装批发市场爆发了一次大规模的租户抗议行动。小档主们拉起的横幅上打出:“2平米不到的铺面,月租金已高达17万”。经营成本日益高涨,加上电商价格透明化冲击,似乎已经把传统服装行业赶上了“末路”。

服装批发行业的发展现状

(1)档口租金成本高企。年年看涨的租金成本已经让服装批发的老板们苦不堪言。以广州十三行的新中国大厦为例,一个位于一楼且大小仅有一平米,月租金竟高达14万,粗鲁统计,这个地段的档口每天最少要卖出100件货才能做到“回本”。据一个档主介绍,她的店铺所在的位置,去年每个标准档口的月租金是6万,而今年涨到了8万,涨幅超过30%。所以,租金是难以言说的痛。

(2)电商发展价格透明化的冲击。不仅是租金涨了,而且随着网购的兴起,服装价格已赤裸裸地摆在消费者眼前,最直接受到冲击的就是线下的实体零售服装店,下游销货流转不畅,最终影响的是上游的服装批发行业,传统服装行业进行转型升级已是避无可避。

服装批发行业的痛点

(1)信息化程度很低。对于众多服装批发市场的批发商来说,他们一直习惯了传统的批发模式,不管大小订单,仍大多采用人手抄写作为记录方式,如碰到电话下单之类口头下单方式,则很容易造成忘记发货、漏收货款等问题。传统服装批发行业在信息化销售管理上投入低,从而导致销售的协同性变差,小至客户流失,大至档口账目混乱,面临倒闭。

(2)“触电”缓慢导致成本无法转移。据权威调查报告显示,在广州的服装批发商户中,8成批发市场没有做过电商,两三成档口甚至连电脑都没有。不难看出,在客流量越来越少、租金越来越高的经营环境下,大多数商户仍没从传统的经营思想中走出来,更谈不上利用互联网的方式去进行销售管理,也无法从根本上摆脱批发市场店铺租金的压力。

服装批发行业需要信息化管理

从服装批发行业面临的现状与痛点来看,目前服装批发市场的销售规模已经开始走下坡了。从近期十三行商户的涨价示威事件中我们也可以发现“减本增效”将是服装批发行业的迫切需求。至于怎么减本、怎么增效,目前互联网+无疑是最好的选择,零售服装业在互联网+的道路上大红大紫已得到验证,同理,服装批发行业销售管理的“互联网+”化不仅是急需,更是必需。

对于服装行业来说,目前最需要的是一套不仅功能完善,而且还要考虑到服装批发商普遍互联网水平不高的信息化云端管理工具,从易用性入手,让服装商家能够以最低的学习成本掌握云销售管理、信息化管理,使得档口的库存管理、订单管理、客户管理进入信息化时代,最终提升整个行业的经营效益。

试想下,如果有一款专门为服装行业提供云批发管理的移动工具,能够为商家提供免费开店功能与商品、订单、客户管理服务,实现移动化、标准化和无纸化管理,还能够提供数据统计及分析,那么档主就可以随时随地的掌握生意情况,及时调整销售策略,以提高销售利润。

但我们想深一层,服装批发行业的转型升级问题,很多批发业者不是不想做,而是心有余力而不足。在很多其他行业中,厂商通过自建品牌专卖网已经甩掉了批发商,像服装、建材、家具无一例外都是如此。大流通的格局很大程度上被大品牌商自建品牌零售体系这一举动给打破了。从整体趋势来看,未来从品牌厂到零售终端,中间的环节会越来越少。批发行业如果不及时应变,很可能五年至十年内,其生存的空间就不存在了,转而被更好的供应链取代。

但近年来,服装批发行业“触电”的势头已经渐渐兴起,国内渐渐出现一些关于服装批发的网上进货平台,让线下的实体批发商走上互联网销售的道路,但目前很多网络服装批发的经营还是离不开电脑,这要求档主必须抽出时间花在电脑操作上,无疑还是增加了经营成本,互联网的服装生意还是显得不够快捷,简单。

前白马服装市场电商总监、现广州微革网络CEO马昂宇指出,目前服装批发行业的困境,主要还是整个行业缺乏信息化、数据化管理,为此他创办了“优衣客”手机服装管理应用。马昂宇认为,批发商其实是希望能优化管理从而提高利润的,不过由于目前市面上大部分的管理工具使用门槛较高,使得他们宁愿继续采用纸化管理。而手机端的管理应用,能承载系统化,数据化管理,同时也具备便携性、易用性,能很好地契合服装批发行业的需求。可以预见,手机服装管理必然为服装批发行业带来转机。

总结来说,在全国服装销售总额不可能有大增幅的环境下,提升管理效率,降低成本是服装批发行业发展升级的关键。只有运用好互联网的优势,通过全方位协助服装批发商突破传统模式的制约,降低时间成本,大幅减少各个环节中的疏漏,才能推动服装批发行业的转型升级。随着众多专注于服装行业的电商平台以及移动管理应用的出现,服装批发行业的信息化建设肯定将越来越完善,行业发展也将突破发展瓶颈的桎梏而向前推进。

作者:沙水,食小伴创始人,一个写着自媒体研究着产品的运营人。关注O2O、移动社交、智能硬件与电商。个人微信号shashui007,微信公众号“沙眼看互联”,欢迎交流探讨。

2015-11-04

2015年11月3日中午,在北京国贸出现了一批穿着比基尼的美女模特,她们以当街游走的方式来推广某款移动社交产品,并且在臀部印有二维码,赤裸裸的写出“用我”等文字进行引诱营销,引得路人纷纷侧目并拍照分享。而该事件与今年7月底在国贸地铁站等地发生的“斯巴达勇士”在街头为某沙拉品牌进行营销的方式如出一辙。

不由得感叹,当互联网竞争越来越激烈,营销推广成本越来越高企的现在,众多创业公司真是在博人眼球的品牌营销上想破了脑袋,甚至不惜如此拉低营销底线,直接靠“卖肉”来博出位。此时此刻,有一个问题一直在沙水的脑海里徘徊:“这些公司创业的初心到底是为了出名,还是为了给用户提供更好的产品或服务呢?”

笔者现在也在创业中,也深深体会到了创业的艰难,但是创业之路必须一步一步扎扎实实的往前走。当今天下午在朋友圈看到这则事件的时候,笔者刚从建外SOHO附近的中环世贸见完客户,谈下一个合作。这个季节北京的天很冷,虽然有阳光。看到这些赤裸着身体的模特当街游走的照片,不禁有些哆嗦,真是委屈了这些姑娘们,为了挣钱,不惜赤身裸体地抛去尊严为这样一个低俗的商业营销来代言。

出于好奇之心,沙水去搜了一下这个移动社交应用,其IOS版在10月中旬刚刚上线,定位是一款高端的移动社交应用,直接点说是一款转为土豪定制的高端“约炮”神器,所以采用今天这样的营销方式也就不足为奇了。从某创业者微信群流出的图片来看,该应用附近邀请中尽是些高颜值的美女求邀约的饭局,标价从1800元-6500元一次不等。于是,众互联网创业者大呼其为“野模集中营”,我等非目标用户,土豪请上!

可是土豪真的会用吗?或者说土豪缺姑娘吗?用得着在这里花几千块跟一妹纸吃顿饭?保不准里面藏有各种酒托饭托,直接当了冤大头。这样一个怎么样也难以从逻辑上促成下单理由的社交应用真不知其价值在哪里?移动社交该从线上落脚到线下没错,但是把社交关系变成赤裸裸的金钱交易,而且是标价巨高的一次饭局或约会,标的物还是“人”,一个高颜值的“女人”,其中的价值是在“约”吗?

沙水一直认为社交的魅力本在于彼此的价值认同或互利共赢的价值交换。而这款社交产品压根看不出有何价值存在,除了不言自明的那些事儿。尤其是当它的价值还未得到验证之时,就急不可耐地用此种低俗的营销方式来获得曝光的做法根本就是逆势而为。真有这个精力和脑力劲儿去策划这么一次活动,还不如把时间和精力放在怎么去挖掘用户的真实需求上来,去更好的改进和优化产品。

对于这样的创业者,这样的品牌营销只能说是小聪明,虽然成就了知名度,但是对于品牌声誉可能适得其反。一个好的产品绝对不仅仅是靠营销就能随随便便取得成功的,其对用户需求的把握,对目标人群的定位,对各方利益的平衡都是十分重要的。只有在这样一个大的前提下,通过产品去传递服务与价值,真正为用户解决问题,才能赢得用户的喜爱,才能感染潜在的目标用户,进而受到追捧,形成气候。

不得不说现在的互联网创业圈真的很浮躁。沙水在刚创业的那一刻也曾浮躁过,当自己的产品和服务还未准备就绪的时候,就凭借自己积累自媒体功力激情澎湃的写了一篇《决定了,创业去!》的文章,引得众多转载与分享,当时还自鸣得意。但是直到今日,经历了两个多月的创业实践之后才发现当初的幼稚与冲动。其实创业是一个漫长的升级与打怪的过程,“用户体验”简简单单的四个字,背后也许是无数个艰苦卓绝与辗转难眠的日夜堆积起来的结果。

没有做好产品与服务,营销声势做得越好,其实伤害会越大,亦或是明明一个好的创业方向,经过这么一折腾,反而让其他潜在的竞争对手捷足先登了。所以,创业初期还是低调地先做好产品吧。而品牌也是随着产品成长的过程中逐渐形成的,是在用户的认可和积累中变得越来越受欢迎,越来越知名的。

营销有度,创业有道。虽然沙水很能够理解创业之艰难,但是请切记创业的初心。真正的创业者必定是为用户创造更美好的生活或提供有价值的服务而选择创业的。创业的梦想不是为了出名,出名只是创业成功的衍生品。创业最大的价值应该来自听到用户说“我在用你们的产品,而且我也在推荐身边的朋友用,真的很好”后所产生的成就感。我们创业的梦想是在为用户持续创造价值的过程中一点一点实现的。

作者:沙水,食小伴创始人,一个写着自媒体研究着产品的运营人。关注O2O、移动社交、智能硬件与电商。个人微信号shashui007,微信公众号“沙眼看互联”,欢迎交流探讨。

2015-11-03

2015年共享经济火热,在各个生活服务细分市场冒出来一批基于共享经济的O2O服务。近日,以上门取送洗衣服务起家的社区O2O洗衣平台e袋洗推出了私厨外卖美食分享平台“小e管饭”,将充分整合社区的私厨资源为周边的白领用户提供外卖服务,预示着e袋洗在社区O2O领域的横向扩展正式开始。

私厨外卖主要是组织起社区里热爱生活热爱美食、又想在家创业的人们,通过共享厨房来分享私厨们的手艺和空闲时间,向周边的白领等上班族共享私厨美食,提供外卖服务,旨在为爱分享美食的用户提供一个厨艺分享与情感交流的平台。私厨外卖打破了传统O2O只是将线上线下简单通过平台、支付手段连接的交易模式,为O2O模式赋予更多人情味儿,让其回归人与人交流的本质,将经济和温情挂钩,让人与人之间的情感交流与经济受益同步推动。这样的模式在国外比较流行,诞生了诸如Munchery等私厨外卖平台。正所谓国内国外两重天,那么私厨外卖在国内的发展前景如何呢?又能给用户提供什么样的价值呢?

私厨外卖提供了全新的价值

对于私厨外卖来说,一方面基于共享经济盘活了闲置的家庭厨房和家厨资源,提高了资源的利用率,并且还能为闲置在家的私厨们创造一块增量的收入,这是价值之一;另一方面,家厨外卖采用的是小批量的生产方式,并且经过的平台方的严格筛选,在味道上更加有家的味道,这样就为用户提供了味道好且选择多样的外卖服务,这是价值之二。

就沙水的个人实践经验来说,本人今年2月在长沙带领团队就此模式进行过试验,在写字楼下发过传单,送过外卖,坚持了5天,一共发出了1500份传单,实际通过电话预订成交68份,单价20元,并且复购率较高。用一个在北京预订过私厨外卖的朋友的话说就是:“只有当你真的吃过私厨做的外卖的时候,你才会发现它的味道和传统的快餐外卖完全不一样,因为真的有家的味道。”而且她还告诉我她已经向很多朋友推荐了私厨外卖,并且都反馈说味道不错。

正是家厨外卖符合了个性化定制、小批量生产、多元化选择的特征,不仅在生产模式上有别于其他的外卖,而且在味道上还更胜一筹,所以才能具有特色与吸引力。而且,私厨与用户在该模式下都是获益者。

私厨外卖盈利模式清晰可持续

私厨外卖所面向的市场与传统外卖基本一致,外卖市场有多大,私厨外卖市场的发展空间有多大。但是二者不是谁取代谁的关系,而是相互补充的关系。但是这种相互补充是相对于用户需求来说的,它为用户提供了全新的价值与服务,让用户有了全新的选择,这是相互补充的地方。

我们不妨在算一笔账,对于私厨外卖来说除了食材成本和水电煤气等费用外,完全省去了房租与人员成本。一般来说,食材成本大多在40%以内,水电煤气成本按10%计算,免去房租和人员成本,若平台收取10%的佣金,私厨外卖的净利润率在40%左右。沙水曾经做个一个估算,如果一个私厨每天订单数是 20 单,客单价是20元,每月工作20天,月收入大概在8000元左右,净利润率按40%计算,一个私厨每月的净收入大概在3200元钱左右,年收入为38400元,与北京市中等收入家庭的人均年收入持平。这对于私厨来说是不小的收入激励。

因为私厨外卖模式下私厨端的利润率是十分可观并且完全是新增的收入,所以对私厨的利益驱动可以足够强;另外,用户也将因为私厨外卖服务的出现而吃到味道更好性价比更高的外卖,提高了幸福指数;对私厨来说,由于净利润率足够高,私厨外卖平台也具备从中收入佣金的可能,而且还能为私厨提供米面粮油和食材的增值服务以获取新增利润点,这笔账感兴趣的朋友是可以自己去算算的,我以北京市场为案例是已经算过了的。所以,私厨外卖的商业模式是十分清晰的,并且多方获益,相对健康可持续,这是该模式最值得期待的地方。

沙水作为该模式最早的探索者之一,虽然未能说服老东家进入该领域,但是绝对做足了市场研究与分析的功课,并且制定了详细的行动方案,对该领域的发展趋势也十分看好。其实在e袋洗旗下的小e管饭出现之前,就有另外一个知名的社区O2O平台创始人曾咨询过沙水对于私厨外卖模式的看法,我也同样表达的看好的意见。此处插播一条广告:如果有同样看好甚至是从事私厨外卖创业的朋友,欢迎过来找沙水做顾问或者是购买我的研究报告,哈哈。

e袋洗做私厨外卖的机会与挑战

私厨外卖模式现在刚刚兴起,就已经有诸多玩家参与进来。对于e袋洗来说,虽然市场上已经出现了几个同类竞争者,但是大家的规模和体量都还比较小,并且私厨外卖市场刚刚处于市场培育阶段,且市场前景巨大,e袋做私厨外卖平台小e管饭还是有一些独特的竞争优势的。一是其在洗衣O2O服务已经在各个社区形成了品牌知名度,并且具备成熟的社区推广经验,对于发展社区私厨有着天然的优势;二是e袋洗基于洗衣O2O服务建立起了自己的物流配送体系,这样不仅能够保证私厨外卖的配送速度与用户体验,而且能够更充分的使用配送队伍的运力,保证资源充分利用;三是外卖市场规模足够大,只要解决了供给端的外卖品质与数量,并且能够提供快速高效的物流配送服务,那么私厨外卖业务的未来发展还是充满了想象空间的。e袋洗在这个阶段进入,凭借其强势的线下社区渠道与物流配送能力还是很有机会后来居上的。

当然,对于私厨外卖而言,也有其不足之处,并且存在一些政策层面的挑战。不足之处在于私厨外卖的单个私厨只能采用小批量的生产模式,可能难以满足大规模的市场需求,在私厨数量一定的情况下,可能会存在供给不足的情况,从而因为外卖产品的过度短缺造成实实在在的“饥饿营销”,这会伤害用户的热情,降低用户体验。另外,私厨外卖受限于家庭厨房的生产环境,难以具备办理相关的餐饮生产许可证等资格,尤其在新食品安全法下面临着一些政策风险,这将是私厨外卖发展道路上最大的挑战。

但是,即便有不足,只要能够发展足够多的私厨加入平台,使得供给充足,便不会发生供给短缺的困境,毕竟需求端的市场足够大,只要利益或兴趣驱动力足够强,何况本来就很强,就不会是问题。即便私厨外卖模式目前还面临着一些政策风险,但只要平台监管得当,防范可能出现的食品安全风险于未然,还是能够继续向前发展的。而且,法律有时候是落后于市场发展的步伐的,只要符合市场需求的发展趋势,用户规模足够大了,如同专车市场一样,私厨外卖这一同样基于共享经济的服务同样有可能获得政策的认可。

私厨外卖才刚刚发展起步,这一全新的外卖服务不仅拥有一个巨大的发展空间,而且足够高频足够痛。即便当前存在着一些挑战,但是沙水认为在共享经济的模式下,私厨外卖绝对有机会发展成一个可期的巨大市场。

作者:沙水,食小伴创始人,一个写着自媒体研究着产品的运营人。关注O2O、移动社交、智能硬件与电商。个人微信号shashui007,微信公众号“沙眼看互联”,欢迎交流探讨。

2015-10-26

10月24日,冰城串吧在河北廊坊喜来登酒店打造了一场“巅峰挑战美食嘉年华”的千人美食大趴,用一串长194.5米的羊肉串从日本人手中夺回了本属于国人的“世界最长烤串”的吉尼斯世界纪录,并以此作为抗战胜利70周年的献礼。

当晚,关于冰城串吧 “中国最长烤串破吉尼斯记录”的话题在新浪微博总榜冲进了前三,社会榜排名第一,阅读突破2.9亿,评论数超过15000条,实实在在吸引了很多网友的关注。在餐饮竞争日益激烈的当下,想要策划一场成功的品牌营销活动那可是难上加难,天时、地利、人和缺一不可。冰城串吧做到了,用一根羊肉串打破的不仅仅是记录,还有品牌背后的消费者共鸣,与品牌所包涵的情怀。

用产品征服顾客的嘴和胃

简简单单的一根羊肉串,背后是餐饮人对餐饮的热爱和敬畏。民以食为天,但病也从口入。味道之外,食品安全与良心道德是餐饮品质的保障。冰城串吧长期以来坚持“原料正宗、良心品质、绝不掺假“的餐饮信条,自成立以来已经在全国各地发展了连锁店铺近70家,已成为京津冀等地区所熟知的主打烧烤品牌,为消费者所喜爱。

以本次挑战世界吉尼斯记录活动为例,一次烤194.5米的肉串需要使用600余斤的羊肉,为了保证烤串的口感和品质,冰城串吧毅然决然选择了内蒙古锡林郭勒的羊肉,并且在每次挑战的试验中均用羊肉做试验,只为确保24日当晚挑战成功。由此可见冰城人对于烤串品质的追求。

用记录证明实力的厚度

冰城串吧此次挑战“世界最长肉串”的吉尼斯官方标准十分严格。要求肉与肉之间不能有缝隙,肉串必须一次性烤熟,烤制完成后的羊肉串必须符合食品安全标准,并且全部被吃完。前面的还好说,后面的要满足还真不是一件容易的事情。

于是乎,为达到以上标准,冰城串吧对每一块肉的切割大小、形状和串肉串的手法都制定了最高标准,确保肉与肉之间无缝隙;烤签采用了304型食品级奥氏体不锈钢,此材料就是小米4手机技术外壳材质,每两米之间采用双重丝扣连接,使整根巨签真正浑然一体并更加的坚固;烤炉是一个由钢板连接的一次性成型模具,整体烤炉能够确保194.5米的巨型羊肉串在恒温的状态下,同一时间一次性完全烤熟;木炭采用了109欧姆高精炼顶级高山毛竹炭,烟非常少,确保烤制口味纯正的同时也非常的环保无公害;另外还从全国冰城串吧的餐厅挑选了108名均具有10年以上烧烤经验的顶尖专业烤师,在火候、调味上全方面保证烤串的口味。

而且,为了保证此次挑战成功,冰城串吧在工厂基地前后测试了5次,每次均按照吉尼斯挑战的标准去操作,在烤制时间、火候大小、食品安全等问题上反复研制和优化,耗尽了近3000斤羊肉,才使得烤制成熟的肉串符合国家级食品安全标准。最终皇天不负有心人,冰城串吧凭借自身的实力打破了吉尼斯世界纪录,拿下了“世界最长肉串”的称号。

用梦想激起用户的共鸣

挑战当天沙水就在活动现场,一直见证了挑战的全过程。冰城串吧的董事长张利在烤串之前的致辞中显得很谨慎很克制;当挑战开始后他也在现场参与维持秩序,恳请激动热情的围观群众远离烤炉,不要干扰烤师的工作,并鞠躬请大家配合;当烤串烤熟并经过吉尼斯记录鉴证官确认并宣布冰城串吧挑战成功的那一刻,张利激动了,并在现场发表了一番充满激情的获奖感言,那是关于“梦想”的故事。

在张利董事长很长时间的即兴演讲过程中,我看到了他泛红的眼睛里旋转的泪水。他说:“有梦想的地方就是天堂;没梦想的地方那是地狱。人还是要有梦想的,人生因梦想而伟大。我的梦想就是烤好一串羊肉串,今天我烤好了这辈子烤得最长的一串羊肉串,夺回了属于我们中国人的吉尼斯记录,我要把它作为对中国抗日战争70周年的献礼,这就是我此时此刻的梦想!“

听到张利的这番演讲后,现场近两千名的观众都激动不已,使劲鼓掌的同时大喊着“牛X“!这一刻,我都感觉到了自己内心的那种狂热,那是被点燃的感动。要知道,冰城串吧的这次活动对外是收门票的,到现场的2000多名观众有1000多名是自掏腰包花了288元买票过来的,在北京和天津分别租了10多辆大巴接送,群众基础十分牢固。因为对冰城串吧品牌的认同,更因为对梦想的共鸣,所有忠实的用户都用钞票表明了自己的态度,积极的参与了进来,因为他们也想一起见证梦想实现的那一刻。

羊肉串的故事还在继续

正是有了1000多名自愿付费用户的支持,那600多斤的烤串才能被轻而易举的吃光;正是因为冰城串吧的品牌魅力与伟大梦想才让这1000多名用户愿意付费来参与,而这些都离不开冰城串吧对品质与好味道的追求。

冰城串吧这次的挑战吉尼斯纪录,让消费者有充分的参与感。而且在这个特殊的年份里,因为是从日本手中抢回了本属于中国人的吉尼斯纪录,从而让此次挑战显得不同凡响,直接上升到了民族情怀。在这样的大背景下,在微博上才能引起上亿网民的关注与互动,也充分诠释了一个餐饮品牌的家国情怀,增加了品牌的美誉度。

移动互联网时代对品牌最大的价值是连接用户,用户最大的价值是传递品牌口碑,这是对于品牌营销最大的启示。对于餐饮品牌同样如此,新颖的营销只是“术”,唯有牢握高品质的“道”,保持与消费者的良性沟通与互动,品牌才可能走得更稳更远。餐饮人切记不要忘记初心,无论是烤好一串羊肉串,还是引爆一款单品,唯有不忘初心,才能方得始终。

作者:沙水,食小伴创始人,一个写着自媒体研究着产品的运营人。关注O2O、移动社交、智能硬件与电商。个人微信号shashui007,微信公众号“沙眼看互联”,欢迎交流探讨。